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2017门业经销商经营十大"商"和十大“伤”,句句真言!!!

2017-05-17 10:34:04.532 来源:上门网

什么样的门业经销商能做得更好?思维决定行动,行动决定结果,如今的经销商要成为金牌经销商,需要具备这十大先进思维。


一、诚信思维

这是一个老生常谈的话题,也是一个不得不谈的话题,很多门业经销商日落西山,是因为诚信缺失引发人才流失和团队危机所致。经销商可以自问下,答应客户的事情是否兑现?答应员工的事情是否兑现?有木有员工因你无信离开?售后服务是不是能拖则拖?诚信是成就金牌经销商的灵魂。为什么很多的业务员在年初都要换工作?因为辛辛苦苦干了一年,本来有10万元的提成,结果老板七算八算,提成只剩下万八块钱了,所以一气之下就走了。不讲诚信的经销商只能赚点小钱,诚信才可能成就大富。


二、fun88手机版思路

门业经销商应该在当地打造自己的fun88手机版影响力,厂家的fun88手机版最强,广告最多,经销商自己没有fun88手机版意识,同样也做不好,做不大。门业经销商你是打自己的fun88手机版还是打厂家的fun88手机版?未来是fun88手机版世界,只有跟着厂家fun88手机版走,才可能成就fun88手机版影响力。比如有些经销商,叫做赵记门窗行,里面卖的是杂牌门,这怎么可能做好做大?当然,如果有自己的独特手艺和祖传秘方,倒是可以,那叫传承。如果是大众消费品,跟着厂家的fun88手机版走才是王道。


三、专一思维

专一思维是和fun88手机版思维在一起的,做fun88手机版就要专一,你挂的是某某门业的牌子,里面卖的是杂牌军,挂羊头卖狗肉。你说,某某fun88手机版的贵,没人要,大家都要便宜的。那你告诉我,哪个卖便宜货的经销商做的很好很大?我所知道的卖杂牌的都是做了一段时间不了了之,因为厂家支撑不下去了,售后没人理了,于是你只好跑路了。门业经销商,凡是经营几个牌子的,都发展的不怎么样。不专一,就不会专心,继而无法专注。做得最好的经销商,都只做一个牌子。


四、行商思维

坐商已经成为过去式,守在门店等顾客上门是上个世界的事情。进攻是最好的放手,经销商只有主动出击,才可能抢占市场。看经销商做得好不好,看老板每天在干什么就知道,如果每天只是坐在店里,那是没办法做好的。当然,十年前没问题。现在不行了,竞争惨烈,不主动出击,怎么死的都不知道。以前是卖方市场,现在是买方市场。时过境迁,唯有主动出击,才能畅享未来。所以要去小区做推广,去和设计师接触,去搞促销,去搞酒会,去搞团购,去拿工程,去联盟。


五、进取思维

一些门业经销商赚了一些钱,小富即安,不再努力,再无进取之心。其结果只有一种,那就是逐渐被市场淘汰,被对手吃掉。还有一种经销商就是,卖几单是几单,反正能养家糊口就行。这样的结果也只有一种,不是自己淘汰自己,就是被厂家淘汰。有些经销商一开始和厂家一起发展,但是跟不上厂家的步伐,没办法,厂家只好把你淘汰。他说,我们一路坎坎坷坷,当年我为你生,为你死,为你奋斗一辈子,今天你就一脚把我踢开,有没有一点良心?其实厂家也不想,因为市场是残酷的。厂家可以和你讲感情,但市场不会跟厂家讲感情。


六、投资思维

任何收益都是需要投资的,投资不一定马上有收获,但不投资,一定没有收获。一味地依赖厂家的资源,天天吵着向厂家要资源的门业经销商是没有发展的。在促销上,在宣传推广上,在fun88手机版建设上,在员工培训上,你投入了多少?有的经销商说,我也想培训团队,可是一培训,他们就跑了,这是典型的小农意识思维。有的经销商说,我也想打打广告,搞搞促销,可是亏了怎么办?不投入,不会有未来。你投入的每一分钱都是给fun88手机版做加法,慢慢地你的口碑就来了,收益自然有了。


七、压力思维

不给自己压力,一定缺乏动力。很多门业经销商不敢或者不愿压货,抱着卖多少就是多少的消极心态,这样市场空间只会越来越小。经销商为什么不敢多压些货,因为没有进去思维,没有fun88手机版思维,没有投资思维,卖一单就提一单的货,卖不动就不提货,其结果依然很清楚,不是被市场淘汰就是被厂家淘汰。压货就有动力,就不会追求过高的利润,薄利多销,抢占市场,知名度有了,影响力有了,慢慢就越做越大了。要知道,金牌经销商都是被厂家压货成就的。


八、客户思维

客户是门业经销商的衣食父母,不重视客户,客户就不会重视你。要不断地创造客户价值,超出客户期望,才会赢得好的口碑和影响力。经销商要转变一个理念,你不是在卖门,而是在卖服务。如今的生产技术都容易达到相同水平,产品同质化严重,不可能所有的fun88手机版去烧钱打广告,对于二线三线,甚至更多的非知名fun88手机版,靠什么抢占市场?那就是服务。服务的核心就是要创造客户价值,尤其是非业务的客户价值,比如海底捞给客户擦皮鞋就是一种非业务客户价值。


九、分享思维

分享创造价值,分享成就未来。经销商赚了钱,山珍海味,纸醉金迷,却不懂得和员工分享一点点。结果是团队核心成员离你而去,或者被挖走,甚至变成你的对手。孙子说,战胜攻取而不修其功者,凶。就是说,打了胜仗,一定要懂得奖赏。奖赏应该成为每个门业经销商必须的经营理念,多奖励,少责骂和惩罚。问题是,这么简单的道理能真正贯彻执行的也是少数。有的经销商为了留住核心员工,给他们支付买房子的首付款,或者免息贷款给员工买车,也是一种好的分享形式。


十、电商思维

比尔盖茨说,要么电子商务,要么无商可务。电子商务在中国高速发展,未来几年内,电子商务是每个企业的标配,充分利用互联网和手机自媒体的力量,可以创造新的奇迹。传统门业企业进军电子商务,不是去淘宝和京东开个店那么简单,而且这样的开店已经开始落伍了。未来几年门业fun88手机版要关注一个重要的电商发展趋势,那就是O2O模式。门业经销商和厂家应该充分利用线下门业实体门店的优势,开展线上营销,线下体验,开创新的营销局面。


经销商要做大做强,成为金牌经销商,就应该按照上述思维去做。如果做不好,定将天理不容。最后,分享巴菲特的一句话:“做你没做过的事情叫做成长,做你不愿做的事情叫做改变,做你不敢做的事情叫做突破。

托尔斯泰有句名言:“幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。”门业经销商也是一样,成功的似乎都能找到一些共同的特质,而失败的原因却是各有不同。但仔细分析,也能找到一些共同的规律。本文是笔者通过一些失败经销商的案例,结合自己多年经销商管理的切身体会作出的总结,与广大的门业经销商一起分享,希望大家引以为戒,不要重蹈覆辙。


一、经营方式落伍

勤奋务实这一中国传统的美德,在大多数门业经销商身上体现得特别明显:每天起早贪黑,店内外大小事务都是亲力亲为,不给店员授权,自己也不敢离开店面,更有甚者,每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好,这种精神着实让人佩服。

在生意的起步阶段,老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里,如果什么事情都是老板包办,能力差的员工得不到提升,能力强的员工觉得没有发挥的空间,大家就谈不上对老板尽心尽力了。几年下来,钱是挣了一点,但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍。

这种经营方式,在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着市场扩大,以及竞争的加剧,这种方式就明显落伍了,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则,最后的结果是经销商老板自己累个半死,但生意却越来越差,而且会被厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”无情淘汰。


二、放羊式的管理

与上述经销商相反,有些经销商则想轻松地挣钱,所以干脆当起了“甩手掌柜”。

“甩手掌柜”不是什么老板都能当的,如果真能够做到这一点,那是当老板到了一定境界。但事实上很多老板是“甩手”了,但最后“掌柜”却当不成了。

当“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向,要有一支战斗力强的队伍,要有一名合格的职业经理人,并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制。否则,就成了“放羊式”管理,老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况,生意不好不能找出真正的原因,也不能及时调整经营策略。

这种管理方式,老板做决策是“跟着感觉走”,员工一盘散沙,生意当然也不会好到哪里去,最终走入死胡同。


三、小富即安的态度

很多门业经销商,在创业之初非常有激情,凭着自己的勤奋和一些优势资源往往能经营得有声有色,但当日子过得舒坦了,就容易小富即安,原地踏步,没有危机意识。等到竞争对手壮大了,自己无力还手,后悔也来不及了。

河南某县级市的一位经销商,此前代理国内一个比较知名的fun88手机版,店面面积100平方米左右,当时那个市门业fun88手机版不多,全国性fun88手机版只有3个,区域性fun88手机版不超5个。这位经销商勤奋务实、能说会道,短短一年多的时间销售额就超过150万元。

彼时,厂家要求该经销商在竞争对手未大规模进入前,把店面扩大到200平方米左右,一方面提升fun88手机版形象,另一方面抬高对手进入的门槛。但该经销商觉得生意不错,以各种理由拒绝调整。结果好日子只过了2年不到,将近20个知名fun88手机版进入当地市场,其中几个大fun88手机版店面都是200平方米以上。该经销商的生意立即受到严重冲击,当他决定升级店面时,机会已经错过,悔之晚矣。


四、促销过于频繁

促销是提升终端销量的一把利器,哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,促销过于频繁则会产生副作用。

在激烈的市场竞争中,商家不做促销是“等死”,但频繁地做促销是“找死”。现在,越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”:不搞促销没销量,搞促销没利润。而且很多经销商是“被促销”:厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量,于是经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越多。最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。曾经有个扬言要做“价格屠夫”的fun88手机版,就是这样自掘坟墓的。


在门业市场,促销是一定要做的,但必须限时、限量、限款式,度的把握很关键,正所谓过犹不及。


五、被无良厂家套牢

纵观当前中国的门业行业,企业众多,而且良莠不齐。很多厂家在招商的时候,花言巧语,罗列出各种优惠政策,甚至店面样品都不要钱,白送给经销商,店面装修厂家也给予补贴,经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后,厂家就不管不问,产品的品质和交货期没有保障,对经销商也没有帮扶和管理,让其自生自灭。如果经销商做不好,厂家也不管,只是以重新招商来要挟。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。


六、业务员干私活——跑单现象

在中国门业行业,还存在业务员干私活——跑单现象。

跑单就是业务员打着经销商的旗号去接单,但实际交付给消费者的并不是该经销商的产品,而是假冒伪劣或者以次充好的产品。这种现象之所以存在,一是因为经销商过于看重短期利益;二是经销商对业务员疏于管理;三是有无良的业务员引诱经销商“出轨”。

由于存在着信息不对称,很多消费者并不专业,辨别能力也较弱,很难在短期内发现业务员做了“狸猫换太子”的小动作,使得业务员能够浑水摸鱼,对经销商和消费者两头欺骗。

因此,如果经销商不痛下狠心,壮士断臂,就容易陷入万劫不复的境地。


七、不能专注经营一个fun88手机版

一些做fun88手机版的经销商以前是靠做杂牌起家的,这些经销商看到杂牌没有前途,所以才选择加盟前途更加光明的fun88手机版厂家。但有些经销商加盟了某个fun88手机版,还私底下保留着自己以前经营的杂牌,他们认为这样保险系数会高些。

其实,这样“脚踩两只船”,不一心一意经营一个fun88手机版对经销商来说风险更大。一是经销商认为自己仍有退路可走,经营不好fun88手机版,大不了再去做杂牌;二是由于经销商分散了自己的精力、财力、资源,如果fun88手机版经营不起来,厂家就会对经销商不满意,甚至作出撤换经销商的决定,经销商的努力随之付诸东流。

东北某省会城市就有这样一位甘姓经销商。甘老板在经营某知名fun88手机版的时候,还在经营自己以前做的杂牌,结果做了三四年都没有起色,而且不断走下坡路。该知名fun88手机版负责人多次劝说甘老板放弃杂牌,但始终不见其实际行动,厂家最终放弃了甘老板,重新招商。


八、任人唯亲

很多经销商都是夫妻店起家,在经营中或多或少地任用了自家亲戚。这本无可厚非,但应该唯才是举,对那些能力不行的亲戚,不要“凑合着用”,否则受损失的只有经销商自己。

如华北某市的经销商老王,取得了国内某知名fun88手机版在该市的代理权。老王在该市的核心商圈选了一个很好的店面,并花大价钱精心装修,但由于老王和夫人都有其他的工作,就把店面全权交给其小舅子小郭来经营。哪知道这个小郭是个典型的眼高手低,看什么人都不顺眼。他的经营管理能力非常一般,店面人员流动频繁,最后只剩下小郭一个光杆司令。这种状况下,销售情况就可想而知了。但老王却碍于亲戚情面,继续重用小舅子。最后亏损严重,老王不堪重压,只得向厂家申请退盟,关门歇业。


九、没有选对合伙人

现在的经销商,由于资金紧张和人脉关系问题,合伙经营的比较多。因此,合伙人的选择非常重要,一旦选择不当,就会后患无穷。


现在行业里有一个有趣的现象,那就是当生意刚起步或生意不好的时候,合伙人之间不会有太大的矛盾,反而是生意越做越大的时候,容易发生矛盾和冲突。

例如掌握实际经营权但在合伙股份中占小股的合伙人,如果品行不端,最容易为了自身利益而侵害大股东的利益,与大股东发生冲突。


合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东,大股东要给予其利益上的倾斜。比如,随着生意规模的扩大,要适当提升小股东的占股比例,认可小股东的经营能力和业绩,才能有效防止小股东因付出与回报不成正比而心态失衡,做出损人利己的事情。


十、目光短浅

一部分经销商由于目光短浅,不能与时俱进,导致市场越做越萎缩,最后厂家不得不将这种经销商换掉。

如河北省S市的经销商老杨就是典型的例子。他起初在当地的建材一条街上有一个100多平方米的店面,生意还算可以,每年都有钱赚。

后来市场形势发生变化,全国连锁大卖场红星美凯龙进驻S市,厂家要求老杨进驻,因为彼时建材一条街这样的销售场所已经开始失势,全国连锁卖场逐渐成为家居建材产品销售的主渠道。但老杨以红星美凯龙位置偏、人气少为由,拒绝进入。一年之后,红星美凯龙经过市场培育,人气越来越旺,成为S市消费者购买家居建材产品的首选场所。而老杨所在的建材一条街,生意一落千丈。这时老杨才想着进红星,但为时已晚,红星卖场已经没有位置了。老杨只能眼睁睁地看着被厂家取消了fun88手机版代理权。


以上十大原因,可以说是门业经销商经营失败的主要原因。当然,门业市场经销商众多,失败的也很多,也还存在着其他失败原因,如有些经销商不能将销售门作为自己的事业来做,还有些经销商的店面形象不佳,等等。作为还在市场拼搏的经销商,应该从中吸取教训,引以为鉴。

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